שיווק במייל באמצעות דוא”ל עסקי
הדרך הקצרה והיעילה להשגת לקוחות חדשים באמצעות דוא”ל, היא גם הדרך הקצרה והיעילה ביותר לאבד אותם.
הלקוח העסקי הממוצע מחוזר ע”י אינספור ספקים ולכן, עם פתיחת הדוא”ל השיווקי שלך, הוא ינסה להבין תוך שניות ספורות מה אתה רוצה ממנו ומה ייצא לו מזה. תיכנון וביצוע מקצועי לדוא”לים העסקיים השיווקיים, יאפשרו לך להעביר את המסר השיווקי, בלי למצוא את עצמך זרוק בתיבת ה-,Trash יחד עם מרבית המתחרים שלך…
מהו שיווק בדוא”ל עסקי?
שיווק B2Bבאמצעות דוא”ל הוא כלי שיווקי המבוסס על מאגר מידע המכיל פרטי לקוחות פוטנציאלים ומשמש בסיס לדיוור הצעות שיווקיות בתחומים מקצועיים. עוצמת הכלי יכולה להפוך את המוצר או השירות שלך לדבר הבא, או לשרוף את סיכוייך, בקליק אחד.
עקרונות הדוא”ל העסקי האפקטיבי
על מנת שכלי שיווק B2B בדוא”ל יהפוך לפיתיון מושלם עבור לקוחותיך הפוטנציאלים, עליו לעמוד בתנאים הבאים:
- לשרת מטרה עסקית חדה וברורה
- להפתיע עם הצעה שיווקית עניינית ורלבנטית
- לכלול כתיבה שיווקית מדויקת המלווה בתמונות מעוררות עניין
- להגיע לרשימת נמענים עדכנית ואיכותית
- להישלח בתזמון מושלם
לקהל ה-B2B יש צרכים משלו
כאשר פונים לקהל עסקי, יש לזכור כי מדובר בקהל ממוקד ומצומצם, אליו עדיף לפנות בפנייה ישירה, תוך שמירה על קשר אישי. עם זאת, לקוחות עסקיים אינם מסתכמים בדמות אחת אותה עליך “לדוג” אלא במספר בעלי תפקידים בארגון שלכל אחד מהם אינטרסים ורגשות שונים המעורבים בקבלת החלטת הקנייה: המשתמשים הסופיים, אנשי התמיכה הטכנית, הקניינים שאמורים לאשר את התקציב ואפילו אנשי האדמיניסטרציה, שעלולים ליירט את פנייתך עוד בטרם הגיע למקבלי ההחלטות. לכן, לאופי, למבנה ולסגנון של דוא”ל ה-B2B שלך, חשיבות מכרעת בסיכויי הצלחתו. הקפדה על הכללים הבאים, תשפר את שיעורי התגובה להם תזכה.
שלב א’: דע למי אתה פונה
- כתיבת דואל B2B שיווקי דומה לפגישת מכירה אישית: נסה ללמוד מראש מה הם מניעי הקניה של הלקוח, מה הצרכים האמיתיים שלו, מה כואב לו ומהן ההתנגדויות שהוא יציב בפניך.
- וודא שהמוצר או השירות שלך תואם לצורכי הלקוח והיה מעורה בסביבה בה הוא פועל: חידושים טכנולוגיים, הוראות הרגולטור ועוד. למד את פעילות המתחרים בתחום השיווק, קרא את הדוא”לים השיווקיים שלהם ואל תחזור על טעויות שהם ביצעו.
- כלול בדוא”ל השיווקי בשורה אמיתית בעלת תרומה משמעותית לשגרת חייו המקצועיים של הלקוח. כדי לאתר בשורה כזו, התייעץ עם אנשי המכירות שלך, המכירים את לקוחות החברה טוב ממך ורגישים יותר לצורכיהם.
- העשר את עולמו המקצועי של הנמען: תן לו את כל המידע שיסייע לו להצליח בתפקידו (בעזרת המוצר או השירות שלך), בלי לגלוש למכירת יתר.
- זכור שגם ללקוחות המקצוענים ביותר, יש רגשות. גע בעדינות בפחדים ובתאוות הבצע ונסה לערוך מיפוי לתועלות האישיות מהם ייהנו מקבלי ההחלטות עקב הבחירה במוצר או בשירות שלך.
- תן ללקוח תחושה שאתה כאן כדי להישאר. גם לאחר המכירה המשך לעדכן אותו בחידושים והתפתחויות, והפוך להיות עבורו צינור של ידע איכותי.
- זכור שהדוא”ל הפרסומי הוא מדיום אחד מתוך האסטרטגיה השיווקית והפרסומית שלך ולכן הקפד לשמור על כללי הזהות התאגידית ועל אחידות במסרים המילוליים והחזותיים.
שלב ב’: כתיבה שיווקית שעובדת בשבילך
כתיבה שיווקית חדה, מדויקת, אמינה, זורמת ורלבנטית, תניע את הלקוח לבצע את המצופה ממנו: ליצור עמך קשר. וכדי שזה יקרה, הקפד על הכללים הבאים:
- לשורת הנושא של הדוא”ל תרומה מכרעת לסיכויי פתיחת הדוא”ל ע”י הנמען. כלול בה תועלת אמיתית, רלבנטית ואפשרית בה יזכה הלקוח – אם רק יעשה את המוטל עליו ויפתח את הדוא”ל… השתמש בניסוח פעיל: “חסוך 30% בהוצאות הדלק בחברה” ולא בניסוח סביל: “איך לחסוך 30% בהוצאות הדלק בחברה”. הימנע משימוש במילים המאפיינות דואר זבל: “חינם!”, “זכית ב..”, “מבצע” וכדומה ושמור על כותרת קצרה יחסית, שלא תיחתך ע”י תוכנות הדוא”ל ואף תקבל משמעות שונה מזו שהתכוונת אליה.
- תוכנות דוא”ל שונות מציגות לעיתים, בצמוד לכותרת, גם את משפט הפתיחה. לכן, ודא שכותרת הדוא”ל ומשפט הפתיחה חיים זה עם זה בשלום ולא יוצרים משמעויות סותרות או מגוחכות.
- בגוף הדוא”ל השתמש במסרים קצרים, ענייניים ופשוטים להבנה, אשר יאפשרו ללקוח לקלוט את הבשורה שלך, בלי לאבד את הקשב והריכוז.
- לקוחות מאוד אוהבים לראות את שמם, לכן הקפד שהדוא”ל השיווקי ייכתב בגוף שני יחיד והשתדל לשלב בגוף הדוא”ל את שמו של הלקוח.
- כלול בדוא”ל טיעונים אמינים וחזקים וגרום לו להבין שהדוא”ל העסקי שקיבל ממך הוא הדבר הטוב ביותר שקרה לו היום.
- עשה הגהה! טעות כתיב או טעות הקלדה, תשפיע מיידית על התדמית המקצועית של המוצר או השירות שלך ותפגע קשות בשיעורי התגובה.
- כלול בדוא”ל תמונות איכותיות אשר ישלימו את המסרים המילוליים. הימנע ממשלוח תמונה בלבד, מכיוון שתוכנות הדוא”ל מונעות הצגת תמונות. במקרה זה, כל מה שיישאר מהדוא”ל העסקי המושקע שלך היא הודעה ש”המערכת מנעה הורדה אוטומטית של תמונה זו כדי להגן על פרטיותך”. כדי לראות את הדוא”ל הנמען ייאלץ להקליק על התמונה, אבל… מדוע שהוא יתאמץ בשבילך?
- אם צלחת בשלום את כל המשוכות והלקוח קיבל, פתח, קרא והבין את הבשורה הגדולה שהמוצר או השירות שלך מעמידים לרשותו, זה השלב בו עליך להניע אותו לפעולה. תתפלא כמה דוא”לים שיווקיים נכשלים בשלב קריטי זה. לכן, אם אתה מצפה מהלקוח לנקוט פעולה כלשהי, פשוט כתוב לו את זה! רוצה שהוא יבקר באתר שלך או יעשה לייק לדף הפייסבוק העסקי? תן לו קישור בולט. רוצה שהוא יתקשר? תן לו את המספר. בחרת לצרף דוא”ל? צרף כתובת דוא”ל שאינה יוצרת תחושת ריחוק, כמו: sales@, info@ ועוד.
- צרף לדוא”ל קישור להסרת שם הנמען מרשימת התפוצה ואל תקשה עליו בנושא זה.
שלב ג’: פיילוט ותזמוני משלוח
- הימנע מלעבור על חוק הספאם, האוסר משלוח דוא”ל פרסומי לנעמן שלא אישר מראש כי הוא מעוניין לקבל ממך דברי פרסום. עם זאת, באפשרותך לפנות באופן חד-פעמי ללקוח הפוטנציאלי שלך ולקבל את אישורו לקבלת מסרים פרסומיים. באפשרותך לרכוש מאגרי מידע חוקיים, בהם כל הנמענים מופיעים לאחר שאישרו מראש קבלת דוא”ל פרסומי. קח בחשבון שמדובר ברשימות בעלות יעילות נמוכה יחסית, מכיוון שאינן מבוססות על מערכת יחסים עסקית אמיתית בינך לבין הנמענים.
- במידה ורשימת התפוצה שלך גדולה במיוחד, ערוך A-B TEST במהלכו תבצע שינוי בשורת הכותרת או בהצעה השיווקית. כך תוכל לבחון איזו גרסת דוא”ל מובילה לשיעור תגובה גבוה יותר וכך תוכל להשביח את הדוא”לים השיווקיים לאורך זמן.
- רגע לפני שאתה לוחץ על כפתור ה-SEND ומפיץ את הדוא”ל ללקוחותיך הפוטנציאליים, ערוך פיילוט במהלכו תשלח את הדוא”ל לגורמים בתוך החברה, ללקוחות המקורבים אליך ולספקים שאתה סומך עליהם. כך תוכל לבחון כיצד הדוא”ל שלך מתקבל ונראה במחשבים, בטלפונים חכמים ובטאבלטים ותיהנה ממשוב יקר ערך.
- שים לב לתזמון המשלוח של הדוא”ל השיווקי. מרביתם ייפתחו ע”י הנמענים בשעות הבוקר. אם המוצר או השירות שלך הוא עונתי, שלח את הדוא”ל השיווקי בתזמון הרלוונטי ללקוח. כמו כן אל תשלח דוא”ל שיווקי בחגים, בימי זיכרון או סמוך לאירועים ביטחוניים קשים – תזמון העלול ליצור אנטגוניזם מצד הנמענים, עוד בטרם קראו את הצעתך.
